归档 6 月 2025

“中心化”是场意外!2000年媒介史:人性才是传播的终极算法

“信息能否传播取决于社交网络中的各个成员所决定的集聚效应”——这句话是否觉得更像是在描述当下社媒环境?实质这句…

阅读更多

“信息能否传播取决于社交网络中的各个成员所决定的集聚效应——这句话是否觉得更像是在描述当下社媒环境?实质这句话指出的是16世纪初及古罗马时代的信息传播的现象。

我们喜欢将社交媒体,称之为“新”媒体,认为它为新生事物。阅读完《社交媒体简史》,我们会得出:集中化,单向传播式的媒体才是传播史中的非常态现象 

    朋友们总让我推荐营销类的书。我认为当下推荐这本书会比较合适。它是我几年前在书店中发现,这两天再次重温一遍.

        信息人与人“双向”传播与分享是常规态。技术、政治、社会、商业的发展,改变的只是交互速度和传播快慢,传播的底层机制,一直没变。

 (图源:网络)

01

分享是人的天性:从“梳毛同盟信息分散、去中心化的媒介形态

1.同盟社交阶段

  • 灵长类动物靠梳毛结盟、互助——梳毛就是社交。
  • 人说话,目的就是交流社会信息。

2.共用媒体阶段:通用文字的出现

  • 读写需要时间与金钱投入,整体识字率低,信息还在少数人内传播。

3.古罗马的“社交网络

  • 识字人多了,留言和信息在贵族间大面积传开,成了每天联系手段;
  • 趋势被政治利用,尤里乌斯·凯撒(奥古斯都的养父)靠《行为录》传播,打压对手,巩固权力。

4.16世纪的朋友圈博客

  • 手抄诗篇在人与人间抄写传播,传播过程中被评注。
  • 有的人将文章摘录成集,类似于今天的博客很像——圈子传播。
  • 一部分生产者利用内取悦赞助人——打造社交名片

5.17世纪前后:新闻业诞生与信息乱象

  • 印刷技术助推新闻印刷业诞生,谬误信息泛滥。
  • 政治首次成公共话题,媒体驱动舆论的力量开始显现

6.咖啡馆里的线下圈子社交

  • 17世纪中,咖啡馆成了分享信息、找同好的地方,不同咖啡馆讨论不同题目。

7.“通信”发展 & 印刷自由的媒体生态

  • 推动媒体生态发展,甚至对美国独立起了大的助推作用。

8.大众媒体的崛起与集中化巅峰(19-20世纪

  • 蒸汽印刷机带来工业化生产,新闻成为资本密集型产业。
  • 大型媒体集团垄断,读者沦为纯粹的信息消费者。
  • 电报、无线电(后被政府或者集团管控)进一步强化了单向传播。
  • 商业模式依赖广告,“被动消费”模式确立。

9.数字时代的“回归”,信息平权成为可能。

  • 电子邮件、万维网、博客、Friendster、MySpace直至Facebook…技术不断降低发表门槛,大范围驱动人与人的连接。
  • 本质上:对前大众媒体时代“参与式”传播的螺旋式回归。

启示:媒体发展史是政治、社会、宗教、技术与经济等多重环境因素角力的结果,是一部以“分散、去中心”为主流,因政治经济等因素短暂回归“中心化”的轮回历史。 社交媒体之,在于技术赋能下的交互规模与速度;其,在于对人性连接与分享本能的回归

Image

 (图源:网络)

02

—“信息平权”是技术产物,

也是“意见同步化”的外衣

   集体信号机制助推信息在人群间传播,善于“引导舆论者”更易取得大众信任。

   书中有案例:16世纪的宗教改革中,马丁·路德(神父)的小册子借助印刷和社交网络(信徒间传阅、讨论),成功凝聚共识,挑战罗马教廷权威。

启示:媒体环境有序性,监管的必要性;若放任无序发展,可能导致言论谬误,无原则的发言,信息趋于为个体有利的事情发言。

03—新生事物发展的迂回前进

历史反复证明,任何改变信息传播格局的创新,必遭既得利益者或保守力量的抵制:

古希腊时期:信息的传播主要靠抄写员这一“特权”人群,抄写员放弃使用字母简化写字难度,以维护自己的特权地位。

古罗马时期:其实当时已掌握必要的印刷技术,但因为:奴隶制“人力成本比较廉价,所以没有人有动力去发明印刷机。

咖啡馆时期(17世纪): 讨论的年轻人被视为不务正业,认为讨论占用大量时间,反对之声甚至来自于牛津与剑桥大学的学者。

蒸汽印刷机诞生之初:被一些报业拒绝使用,因为担心工作被它取代。

启示:创新突破阻力需要时间、契机,但趋势不可逆转。

写在最后

 了解历史越久,对未来看的越远”——丘吉尔

    只把它当媒体史看,未免太低估它了。例如,其还有有大量今天能学的营销手段:红人营销在特定圈子推销书、基督教会反击路德的舆情操作、RCA在二战时给电视造势,战后争当行业标准… 对今天的推广仍很有启发。

    社交媒体的反面是电视?——电视是完全单向、集中化的大众媒介。社交媒体的主要功能是发表并影响公共舆论,其和大众媒体的本质区别是:参与式、双向连接vs 被动消费、单向连接。 社交媒体让普通人能轻松快速分享信息,普通人有了集体设置议题的力量。

     传播的底层机制,是人传人的载体。回归人本身社会与技术的发展归根结底是为人、为“人性”需求所服务

    作者最后也猜了猜未来:比如兼顾隐私和合作的新系统、更分散的运作;再比如平台可能转向用户付费(C端),平衡发展和对用户负责。

Image

(图源:网络)

你真的听懂了客户的需求吗?- 从2个真实例子说起

做13年营销工作,最大的感悟之一:客户嘴里说的“要”,未必是心里真的“要”。 今天不讲虚的,先从两个我亲身经历和身边发生的“失败”例子说起,看看我们是怎么在“需求”上栽跟头的。

例一:SaaS产品的“需求陷阱”!

   几年前,公司计划推一款新SaaS产品。我为了更贴近客户,主动请缨负责新产品的商业市场侧。那时“种子客户”概念正火,产品有Demo后就开始找客户调研、排Roadmap。

   团队很拼:调研了市面上主流竞品,并3个月的时间走访了近100家企业,收集了上万条需求!最后,形成了清晰产品定位:为中小型企业打造一款轻型的招聘产品,主打“用人部门与候选人直联”。

    过程不可谓不努力,投入不可谓不大但结果并不令人满意。

   但是,问题出在哪?我们忽略了一个问题:中小型企业当下真的、马上需要一套招聘系统吗? 他们更需要的是“快速便宜招到合适的人”,至于用不用系统,那是后话。我们的“完美产品”,并没击中他们的最痛点。

例二:文创买手审美“自嗨”

    朋友创业,灵感来自她旅游经历。她发现了很多文化瑰宝级的“好物”,又笃信“衣食住行”是刚需,于是决定做“文创买手集合店”。

    她和合伙人跑遍景德镇、多家丝绸工厂等地,精挑细选的第一批货,颜值极高、品质过硬、文化底蕴深厚。满怀信心上架 ,然后现实残酷,产品鲜有人问津。直到有一天其中一款被一个陶瓷爱好者一眼相中,才开始好转。但目前销量仍不算理想。  

     问题出在哪?她眼中的文化瑰宝生活美学,真的是目标客户愿意掏钱的刚需吗?还是她把个人品味和情怀,当成了市场的普遍需求?

Image

 (图源:网络)

     以上的2个例子中的问题,分别代表了企业在解读客户需求时的常犯的错误:

一、表面需求收集陷阱: 拼命累加客户提出的表面功能需求,却忽视了需求背后的核心动机、真实痛点以及最关键——付费意愿。 (如例一)

二、自我感动式陷阱: 主观习惯,将个人喜好、审美或价值观强加给客户,沉浸在“我觉得好”的幻觉里,显示自己的高大上,而忽视客户的真实诉求。(如例二)

01

—你的客户并不知道TA想要什么

    亨利•福特曾说过:“如果我最初问消费者他们想要什么,他们会告诉我‘要一匹更快的马”客户往往基于自己的认知框架与体验提需求,但这些往往只是表面需求,本质(深度)需求还有待洞察解读。

   就像例一:客户会说要“简历筛选更快”、“候选人部门响应更快”,但进一步分析需求的本质是什么?是HR时间不够?是招人效率低影响业务?深挖下去,解决方案可能完全不是“一个更好的招聘系统”,而是更精准的岗位画像,更低候选人沟通成本等!

02

—揪出真动机,重构需求场景

     我们以经典问题开场:商场顾客都抱怨“电梯太慢了!”,怎么办?

第一反应(直接解决问题):让电梯更快一些!升级电梯!或者安装更多电梯!让它更快!这样解决问题的结果会是不满意变成满意吗?不尽然,或许开始会有抱怨电梯速度过快,而引起头晕了。

    换个思路(重构下需求):为什么觉得“慢”? 或许因为等电梯时太无聊了!那么需求就是“减少等待的无聊感”。那么增加等电梯位置的趣味性呢:比如放点轻音乐、甚至搞个小屏幕放点趣味短视频。用转移注意力来对抗心理时间。成本低,效果可能更好!

Image

                                    (图源:Wedell-Wedellsborg, 2017)

    “是主观感受是相对时间概念若盯着表面需求(“快”)解决,或许适得其反。要破局,就得回到场景里,揪出那个让客户觉得“慢”的“不爽点”到底是什么。

03

回到本身!满足“人”具体需求

      无论是B端还是C端,最终被满足需求的对象,都是活生生的人,带着各自的立场、目标、痛点和情绪。

Image

                                (图源:Design Thinking for Business )

    B端客户: 决策者是谁?(老板?HRD?业务主管?)他们的核心KPI是什么?(降成本?提效率?保合规?)他们的决策链条是怎样的?你满足的需求,是否能直接助力他的核心目标?(案例一没解决老板的“招人贵且慢”的核心痛点)

    C端客户:你的用户画像是谁,TA们的痛点需求与使用场景是什么(是日常刚需,还是偶尔送礼?),他们购物看重哪几点?(价格?便捷?面子?实用性?情感连接?)你的产品是否有“比较优势”嵌入他们的场景需求?(案例二仍是产品驱动消费模式,已落后当前的“供给远大于求”的市场交易环境,当前应以“客户驱动”,注重客户体验,与客户共创产品价值的时代)

04

Think Outside the Box:终极拷问

客户真的愿意为此付费吗?

      这是最现实的一环!收集了海量需求,产品功能也都一一满足了,客户还是不买单?核心在于:你满足的需求,在客户的价值天平上,够不够是否没达到他们愿意付费的阈值

     对企业(B) 你解决的问题,是“痒点”还是“生死攸关”的痛点?你服务的客户是否具备付费能力?预期的收益(效率提升、成本节约、收入增长)多长时间跑的赢投入的成本(金钱、时间、学习、风险),能直接/间接带来“盈利”或“增长”吗? (案例一的产品对挣扎生存的中小企业“痒点”

    对个人(C) 你的产品具备的是什么价值属性,功能属性、情绪属性或者社交属性?在当前目标客户心智中,有否有位置?有没有更便宜/方便/直接的替代方案……(案例二的精美文创,对普通消费者,优先级远低于生活刚需)

结语:

|从“听到”到“看懂”需求,是深度共谋

      客户需求不是一系列调研的直接答案,也不是老板或产品经理脑子里的“自嗨”幻想。需求在深处交易痛点价值。别让努力,只感动了自己。

Image

    (图源:网络)

    下次做产品,做营销前,可尝试用5W1H分析法问几层:

  • “为什么?” (连问5个Why,真动机)
  • “谁?” (精准定位决策者和使用者)
  • “什么情况下?” (真实决策场景)
  • “什么时间下?”(真实使用场景)
  • “不解决会怎样?” (评估痛点级别)
  • “值得花多少钱/精力解决?” (衡量付费意愿与价值)

   看懂客户背后真需求,远远重于听到的表面需求,重要一百倍。共勉